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“大谷汽配”周煌斌:纵向延伸、横向拓展,进行产业大联合

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企业名称:大谷汽车配件有限公司

受访人士:总经理周煌斌先生

企业定位:汽车易损易耗件产业联合体


寄语:大家好,我是大谷汽车配件的周煌斌,在沈阳全国汽配会期间,向全国支持、关心我们的客户、朋友们,表示感谢,在这里也祝贺大家身体健康、生意兴隆,谢谢大家。




汽配圈:全国的汽配同仁大家好,欢迎来到沈阳全国汽配展的现场,现在接受我们汽配圈专访的是大谷汽车配件有限公司总经理周煌斌先生,周总,您好。

周煌斌:您好,大家好。


汽配圈:首先请您介绍一下我们汽车易损易耗件产业联合体——大谷汽配的企业情况。

周煌斌:我们大谷东莞汽车配件有限公司,是一家成立不久的汽配易损易耗件供应链平台。我们大谷公司是由四家企业联合成立,其一是盛联滤清器,盛联本身在中国已经有20年了,具有丰富的生产经验,是一家专业的滤清器生产企业,他们的自主品牌在中国也做了有12年了,这是我们滤清器工厂的情况。第二家合作企业是广州东神汽车部件有限公司,是专业生产汽车刹车片的一家工厂。目前东神在国内跟二汽、东风汽车、标志系列的很多车型是在做主机配套的,在国内也是非常有竞争力的、非常专业的一家刹车片生产企业。


第三家是厦门可瑞驰汽车配件有限公司,一家专业做雨刷片的生产企业。还有第四家就是加拿大博润特斯国际有限公司,是北美的一家润滑油生产企业。我们大谷是由这四家企业一起投资,联合发起的汽车易损易耗件产业联合体。我们前期联合的是上游的一些生产企业,目前我们由四家企业发起,后续会根据我们市场整体推进的进度,陆续增加火花塞、汽车养护品、冷媒、防冻液、喇叭、灯泡、蓄电池等汽车的易损易耗件。目前我们已经跟相关的企业,达成了初步合作。我们会引进最少是两到三个项目的国际品牌,加入到我们这个运营平台里面来,以更好的服务我们全国的汽配经销商以及合作企业。这是我们第一步联合了上游的生产企业。


我们接下来,目前也已经实施的就是在全国联合一些传统的经销商、销售企业,使其跟我们成为一个整体,而且要改变传统的厂家跟经销商之间的买卖贸易关系,那是比较简单的一种买卖关系。我们希望通过这种产业联合,把上游和下游企业联合起来,同时跟周边为我们服务的,像物流、保险、金融等相关的企业,我们也在融合,现在有一些企业已经在洽谈合作中了。我相信接下来,我们大谷汽车易损易耗件产业链、供应链平台的发展,是一步一步的朝着我们的预期走下去的,现在的情况也非常不错。

汽配圈:现在做供应链服务的厂家或者是平台也有很多,相对于他们,大谷从产品或服务上,都有哪些优势呢?

周煌斌:确实,目前在汽车后市场,也出现一些连锁企业,或者是厂商做品牌多元化的延伸,他们看起来跟我们很相似,但最本质的区别在哪里呢?最本质的区别,就是我们大谷全部是由国外内优秀的生产企业投资,联合成立的运营中心、运营平台,并且后续会有更多的生产企业源源不断地加入进来。而那些所谓的连锁,他们更多的是做渠道,他们是组合了很多的产品,一站式的服务那些所谓下面的加盟商;那些品牌进行多元化延伸的厂家,他可能是主营自己某个滤清器,然后找一些国内的专业厂家,来给他们加工刹车片,加工雨刮片或者其他的一些产品。


这里面最大的区别就是什么呢?我们大谷因为是由专业厂家投资成立的运营中心,在产品的研发、售后市场支持等各方面,依据厂家的专业知识,一定会比那些做连锁的或者做自有品牌多元化延伸的厂家,更有优势。那么也正因为我们大谷有这样的基因,所以我们能够用短短半年多的时间,快速完成产品规划、营销体系的建设、营销团队的规划、组建等工作。也是基于我们所有的投资工厂把十多年,甚至二十多年在中国汽车后市场积累的实战经验、销售的信息数据跟我们共享,从而使我们得以快速发展,这是我们最大的区别。

汽配圈:今年大谷在经销商、渠道拓展方面取得哪些成就呢?

周煌斌:我们用了一年多的时间来筹备这个项目,公司是2016年的8月份注册的,但谈到真正的运营,我们从开始规划产品到目前已经可以面对市场来销售,到现在为止也差不多就是半年左右的时间。我们一切是从零开始,所有的销售团队也是刚刚才组建的。那么就目前来看,我们现在全国已有20多家的经销网点了,进度也较为快速。


我们首先是在本土市场,也就是东莞,我们的总部所在地,目前已经有四家门店,也就是说有四家经销网点、配送网点已经开起来了。我们目标是预计在今年内,达到八到十家的规模。因为东莞有非常多的易损件生产企业,据我自己观察,很多也就是开到两到三个网点,有些可能外省市场做得比本地还要好。那么我们的重点是立足在本地,东莞这个市场,快速的把我们的服务网点建起来。

这里面还有很重要的考虑因素,为什么选择在东莞呢?因为我们新建了销售团队,需要有足够的市场空间去训练我们的销售人员,去培训他们,而东莞市场也是我们的一个培训基地。


汽配圈:如果有经销商想加入我们,他们需要具备什么条件呢?

周煌斌:目前市场处于信息化环境,跟十年、八年前的那种市场环境已经不一样了。因为现在互联网高速发展,在信息、资讯、物流等方面,现阶段已经跟多年以前是不太一样的。我们原有的这种传统经销代理模式,是基于当时物流不畅通,信息不对等这样一些历史背景环境下诞生出来的模式。


那么现在已经有些改变了,举个很简单的例子,以前做易损配件,特别是滤清器、刹车片这些长线的产品,为什么叫长线产品?因为它品种、型号非常多,可能一个单品就有上千个型号,每个车的都不一样。以前传统的经销商可能要很懂这个行业,不懂都不知道怎么销售,一旦卖出去,后面一些售后问题也不知道怎么处理,需要非常专业的知识,才能去做这个项目。

而现在不一样,现在我们能够让销售变得更加简单,把一些专业的东西简单化。我们会给所有的合作客户提供精准的产品查询的销售工具。你可以不懂产品,比如客户要某型号、某车型的配件,你就按照他的条件查询,就能够很精准的拿到我们的产品,这样就不需要全靠经验。那么我们会提供这样的工具给客户使用,这是第一个工具。


第二个,我们要提供可以复制的模式,来协助我们当地的合作客户,快速的把销售渠道跟经销网点建设起来,而不是简单的把产品销售给客户,完全靠客户自己的能力或者他的团队在当地销售。所以我们跟很多同行的企业相比,在同质化非常严重的市场环境下,我们能够提供更多的服务,提供更多管理的输出,及模式的复制、推广。这是我们跟其他的同行企业不太一样的地方。

汽配圈:根据周总的介绍,我们对大谷也有了一定的了解,希望我们大谷以后不论在产品、服务,还是技术上,都能够脱颖而出,成为汽配连锁中知名度和认可度比较高的企业,也谢谢周总接受我们的专访。谢谢您。


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